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本の中で4人の生徒たちが学んだ「オーラの営業」の極意を、主人公・十文字一虎に代わって、著者の大塚寿氏が楽しくわかりやすく解説します。
※個人の方向けではございません。ご了承ください |
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オーラの営業とは？
切れ味の鋭い最強の営業。受注するというゴールのために必要なすべてのことを読む。赤オーラ、青オーラ、緑オーラの３つのオーラから成る。読む感度をギリギリまで研ぎ澄ませるため、精神的に擦り切れるという副作用があり、狂気の営業として久しく封印されていた――。 |
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赤オーラ
（レッドモード） |
【情熱】
自社商品を愛し、顧客を愛し、一体感を醸成するといった「感情面」の営業モード |
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青オーラ
（ブルーモード） |
【思考】
市場、顧客をロジカルに分析し、的確なターゲットをあぶりだす論理的な営業モード |
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緑オーラ
（グリーンモード） |
【自若】
精神的負担を昇華し、自然のままの状態にマインドをコントロールするモード |
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| 第１弾【離陸編】で学ぶ極意＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊ |
●基礎
・新規アポは決裁者を狙う
・名刺交換後のトーク
・営業マンが持つべき「三種の神器」 |
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●赤オーラ
・自社商品に愛情を持つ
・顧客に惚れるべし、顧客を愛すべし
・できる営業マンを演じる
・顧客への感情移入
・営業動機を明確にする |
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●青オーラ
・営業ターゲットを明確にする
・商品を売り込むのではなく、ベネフィットを訴求する
・顧客の反応をあらかじめ予期し、パターン別に対処の方法を準備し、切り返しトークを練習しておく
・決裁ルートを分析する
・全体の営業のシナリオを作成し、裏づけを取る
・受注の決め手となる突破口を探る
・思い通りに進まない時こそ、迅速に手を打つ
・常に次の一手を考えておく |
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●緑オーラ
・売れない苦しみより、高い業績が生み出す苦しみのほうが激しく、深い
・激戦営業からくる疲弊を癒やす方法
・心の痛みこそが営業感度を研ぎ澄ます源泉なのだ |
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| 第２弾【飛翔編】で学ぶ極意＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊ |
・頭のいい御用聞き営業「五段階活用」
・「発注窓口」と「依頼者」の違い
・買う側の動機を鮮明にする「〜時には営業」
・ファッションの選び方と印象
・受注までのネックを詰めるヨミ表
・「言いだしっぺ」の原則
・営業マンの介在価値を明確にする
・業績を決めるカバンの重さ
・顧客の顧客を分析する視点「６Ｏ（シックスオー）（５Ｗ１Ｈ）」
・顧客の課題が営業の焦点
・顧客の購買行動に影響を与える主要因
・凡事徹底
・売れない営業はスペックを語り、売れる営業はイメージを語る |
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「オーラの営業」とは、1980年代後半、リクルートの史上最強の営業部隊で、最高位の営業奥義として密かに伝承されていた営業ナレッジの通称です。戦後を代表するベンチャー企業として、右肩上がりに急成長してきたリクルートは、“最強の営業会社”としても有名でした。
リクルートの営業ノウハウについて書かれた本は数多くありますが、本書は実際にその営業部隊で活躍した著者が、誰でも楽しく学べるように物語形式で書いた、本格的な営業小説です。 |
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『オーラの営業【離陸編】』
￥1300＋税 |
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『オーラの営業【飛翔編】』
￥1300＋税 |
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| 謎
の男・十文字一虎。彼が主宰する破天荒な営業道場「売虎道場」には、“売れない”営業マンたちが次々と集まってきた。生徒たちは全部で4人。彼らには、売
らなければならない様々な理由があった――。果たして4人は、十文字から「オーラの営業」を学び、大型受注を成し遂げられるのだろうか？ |
最
強の営業術を伝授する「売虎道場」。そこに集められた4人のダメ営業マンたちは、2年目を迎え、より高度な問題に直面していた。情熱の赤オーラを極め、今
度は思考の青オーラを会得するべく、顧客のニーズを徹底的に読むことになる。さらなる高みを目指す合宿を終え、4人が見出す新たな営業の境地とは？ 彼ら
は「オーラの営業」を体得できるのか!? |
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| ■大塚 寿（おおつか・ひさし） エマメイコーポレーション
代表取締役 |
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1962
年、群馬県生まれ。株式会社リクルートを経て、ヤマメの養殖で留学資金を作り渡米、アメリカ国際経営大学院（サンダーバード校）ＭＢＡ。現在、オーダーメ
イド型企業研修および法人営業コンサルティングを展開するエマメイコーポレーション代表取締役。また、株式会社宣伝会議の広告営業職養成講座の講師、ヒデ
キ・ワダ・インスティテュート主任研究員としても活躍中。
著書に、『リクルート流』『リクルート式』『売れる営業、売れない営業』、共著に『法人営業バイブル』『転職力』（以上、ＰＨＰ研究所）、『部下のやる気を２倍にする方法』（ダイヤモンド社）がある。 |
